THE ROLE OF INTERMEDIARY IN FORMING THE SALES POLICY OF AN ENTERPRISE
Abstract
The marketing and sales policy of an enterprise is a set of strategies, measures, and decisions aimed at effectively organizing the process of selling products (goods or services) to consumers, taking into account market conditions, distribution channels, customer needs, and business goals. It covers the selection of sales channels, interaction with intermediaries, logistics planning, formation of sales conditions, after-sales service, as well as constant monitoring of product sales efficiency. The main objective of the sales policy is to ensure the availability of products to the target audience at the right time, in the right place and on acceptable terms, while simultaneously achieving the strategic goals of the enterprise, in particular, increasing sales volumes, profitability and strengthening market positions. A rational sales policy takes into account the specifics of products, market characteristics, consumer behavior, the competitive environment, as well as digital transformation trends that change approaches to interacting with consumers. The role of intermediaries in shaping a company's sales policy is a key aspect of effectively promoting a marketing strategy. Intermediaries, such as wholesalers and retailers, distributors, agents and logistics companies, play an important role in ensuring the availability of goods to end consumers. They help optimize promotion channels, reduce marketing and logistics costs, and provide valuable information about market trends and customer needs. This topic examines the functions of intermediaries, their influence on the formation of the pricing and assortment policy of the enterprise, as well as strategies for choosing and cooperating with intermediaries to achieve competitive advantages. This paper reveals the essence and functions of sales intermediaries, describes their types and selection criteria. Particular attention is paid to modern trends in interaction with intermediaries in the context of digitalization. Practical recommendations are offered for optimizing cooperation with intermediaries to increase the competitiveness of the enterprise.
References
Пенькова О. Г. Використання посередників у збуті фармацевтичної продукції: переваги, ризики та перспективи розвитку. Науковий вісник Уманського НУХТ. 2023. №2(34). С. 114–118.
Майборода О. В. Маркетингові посередники в інфраструктурі товарного ринку. Маркетингове забезпечення продуктового ринку. Збірник тез доповідей студентської наукової конференції ПДАУ. Полтава: ПДАУ, 2022. С. 89–91.
Біловодська О. А., Завада О. Ю. Маркетингова політика розподілу в умовах цифрової трансформації економіки. Маркетинг і менеджмент інновацій. 2020. № 2. С. 123–135.
Зозульов О.В., Царьова Т.О., Гавриш Ю.О. Маркетинг. Київ : КПІ ім. Ігоря Сікорського, 2022. 298 с.
Ісаєв М.Ю. Класифікація підходів до визначення поняття «Збут». URL: https://repo.btu.kharkov.ua/bitstream/123456789/25014/1/Suchasnyi%20marketynh%20stratehichne%20upravlinnia%20ta%20innovatsiinyi%20rozvytok%2030.04.2020-36.pdf
Осокіна А.В., Снаговська Є.С. Сучасні підходи до побудови каналів збуту бізнес-організації. БізнесІнформ. URL: https://www.business-inform.net/export_pdf/business-inform-2018-11_0-pages-310_314.pdf
Каліна І.І. Маркетингові дослідження діджеталізації аграрних підприємств та аграрних торгових марок . Економічні науки. 2022. Вип. 1 (64). Київ : Міжрегіональна Академія управління персоналом, 2022. С. 38-47. DOI: https://doi.org/10.32689/2523-4536/64-5
Каліна І.І., Мазур Ю.В. Організаційно-економічний механізм реалізації засад маркетингу на підприємстві в адаптаційний період. Економічний простір, 2022, Вип. 182. С. 73-78. DOI: https://doi.org/10.32782/2224-6282/182-10
Penʹkova, O. H. (2023). Vykorystannia poserednykiv u zbuti farmatsevtychnoi produktsii: perevahy, ryzyky ta perspektyvy rozvytku [The use of intermediaries in the sale of pharmaceutical products: benefits, risks and development prospects]. Naukovyi Visnyk Umanskoho NUFT, no. 2(34), pp.114–118.
Maiboroda, O. V. (2022). Marketynhovi poserednyky v infrastrukturi tovarnoho rynku [Marketing intermediaries in the commodity market infrastructure]. In Marketingove zabezpechennia produktovoho rynku. Zbirnyk tez dopovidei studentsʹkoi naukovoi konferentsii PDAU pp. 89–91. Poltava: PDAU.
Bilovodska, O. A., & Zavada, O. Yu. (2020). Marketingova polityka rozpodilu v umovakh tsifrovoyi transformatsii ekonomiky [Marketing distribution policy in the context of digital transformation of the economy]. Marketing i Menedzhment Innovatsiy, no. 2, pp.123–135.
Zozuliov, O. V., Tsariova, T. O., & Havrysh, Yu. O. (2022). Marketing [Marketing]. Kyiv: KPI im. Ihoria Sikorskoho.
Isaiev, M. Yu. (2020). Klassifikatsiia pidkhodiv do vyznachennia ponyattia “Zbut” [Classification of approaches to defining the concept of "Sales"]. Available at: https://repo.btu.kharkov.ua/bitstream/123456789/25014/1/Suchasnyi%20marketynh%20stratehichne%20upravlinnia%20ta%20innovatsiinyi%20rozvytok%2030.04.2020-36.pdf
Osokina, A. V., & Snahovska, Ye. S. (2018). Suchasni pidkhody do pobudovy kanaliv zbutu biznes orhanizatsii [Modern approaches to building sales channels for a business organization]. BiznesInform. Available at: https://www.business-inform.net/export_pdf/business-inform-2018-11_0-pages-310_314.pdf
Kalina, I. I. (2022). Marketynhovi doslidzhennia didzhetalizatsii ahrarnykh pidpryiemstv ta ahrarnykh torhovykh marok [Marketing research on the digitalization of agricultural enterprises and agricultural brands]. Ekonomichni Nauky, no. 1(64), pp. 38–47. DOI: https://doi.org/10.32689/2523-4536/64 5
Kalina, I. I., & Mazur, Yu. V. (2022). Orhanizatsiino ekonomichnyi mekhanizm realizatsii zasad marketynhu na pidpryiemstvi v adaptatsiinyi period [Organizational and economic mechanism for implementing marketing principles at an enterprise during the adaptation period]. Ekonomichnyi Prostir, no. 182, pp. 73–78. DOI: https://doi.org/10.32782/2224 6282/182 10
